Υπάρχουν πολλοί λόγοι για να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να ενισχύσουν τις πινακίδες και τις οθόνες τους στο κατάστημα. Είναι υπέροχο μάρκετινγκ. Οι υπέροχες οθόνες προσελκύουν τους ανθρώπους στο κατάστημα και τους ειδοποιούν για νέα προϊόντα, πωλήσεις και προσφορές. Κατά τη διάρκεια της πανδημίας COVID-19, η σήμανση μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να κρατήσει τους πελάτες και τους υπαλλήλους σας ασφαλείς και να υποστηρίξει τη συμμόρφωση με το νόμο. Γνωρίζατε όμως ότι πραγματικά αυτά τα πράγματα μπορούν επίσης να κάνουν τους πελάτες σας λιγότερο ευαίσθητους στις τιμές;
Έρευνα που πραγματοποιήθηκε από τους Raymond R. Burke και Alex Leykin στο Kelley School of Business του Πανεπιστημίου της Ιντιάνα («Προσδιορισμός των οδηγών της προσοχής, της δέσμευσης και της αγοράς αγοραστών») Εξέτασε μια ποικιλία επιπτώσεων της σήμανσης στο κατάστημα στη συμπεριφορά των αγοραστών. Οι ερευνητές ρώτησαν, ποιος είναι ο αντίκτυπος της σήμανσης στην έλξη ανθρώπων στο κατάστημα; Να τα κρατήσετε στο κατάστημα μόλις μπουν; Που κάνουν αγορά; Ένα από τα αποτελέσματα που με εξέπληξε-και, ειλικρινά, έδειξε μια συσχέτιση που δεν είχα σκεφτεί ποτέ-ήταν ότι όσο πιο εύκολη ήταν η πλοήγηση στο κατάστημα, τόσο λιγότερο ευαίσθητοι οι πελάτες έγιναν.
Η μελέτη (η οποία πραγματοποιήθηκε το 2015 αλλά είναι σχετική σήμερα) διαπίστωσε ότι όσο υψηλότερη είναι η τιμή, τόσο χαμηλότερο είναι το ποσοστό των αγοραστών που αγόρασαν το προϊόν για το οποίο είχαν έρθει. Χωρίς έκπληξη. Αυτό που ήταν έκπληξη ήταν ότι το επίπεδο οργάνωσης καταστημάτων, συμπεριλαμβανομένης της "ευανάγνωστης" σήμανσης καταστήματος, είχε αντίκτυπο και σε αυτήν τη συμπεριφορά.
Όταν οι πελάτες επισκέφτηκαν ένα καλά οργανωμένο κατάστημα και είχαν σαφή σήμανση που διευκόλυνε την πρόσβαση στο προϊόν που αναζητούσαν, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι η αύξηση των $ 10 στην τιμή του προϊόντος είχε ως αποτέλεσμα μια «μικρή αλλά στατιστικά ασήμαντη» πτώση κατά την πιθανότητά τους να πραγματοποιήσουν μια αγορά. Αντίστροφα, όταν το περιβάλλον του καταστήματος δεν ήταν καλά οργανωμένο, δεν ήταν καλά υπογεγραμμένο και η διαδικασία αγορών κράτησε πολύ περισσότερο, η ίδια αύξηση της τιμής προκάλεσε δραματική μείωση της πιθανότητας να πραγματοποιήσουν μια αγορά.
Πηγή: Raymond R. Burke και Alex Leykin, "Identifying the Drivers of Shopper Attention, Engagement, and Purchase"
Δεν επηρέασε μόνο η ευαισθησία στην τιμή. Οι ερευνητές είδαν το ίδιο πράγμα να συμβαίνει όταν πρόκειται για αξιολογήσεις πελατών για τη συνολική αξία του καταστήματος και την πιθανότητα του αγοραστή να συστήσει το κατάστημα σε έναν φίλο.
Πηγή: Raymond R. Burke και Alex Leykin, "Identifying the Drivers of Shopper Attention, Engagement, and Purchase"
Αυτά τα αποτελέσματα έχουν νόημα και από μια ανέκδοτη σκοπιά. Όταν είμαστε σε καλή διάθεση και τα πράγματα πάνε καλά/το κατάστημα είναι εύκολο στην πλοήγηση και το προϊόν που ψάχνετε είναι εύκολο να το βρείτε, είμαστε πιο ευέλικτοι στη σκέψη μας. Αλλά όταν είμαστε εκνευρισμένοι ή απογοητευμένοι/το κατάστημα είναι δύσκολο να πλοηγηθεί και το προϊόν είναι δύσκολο να βρεθεί, δεν χρειάζεται πολύ για να μας απενεργοποιήσει. Αυτό που δεν κάνουμε συχνά είναι να συνδέουμε αυτό το αποτέλεσμα με την αξία της καλά σχεδιασμένης, καλά τοποθετημένης και άφθονης σήμανσης στο κατάστημα. Maybeσως όμως θα έπρεπε.
Συνοπτικά, οι ερευνητές κατέληξαν:
Τα αποτελέσματα αποκαλύπτουν ότι η σήμανση και η διάταξη ενός καταστήματος έχουν άμεσες επιδράσεις στη διείσδυση του καταστήματος και την πιθανότητα αγοράς, καθώς και επιδράσεις μεταφοράς στην ανταπόκριση των τιμών καταναλωτή και στην αντίληψη της αξίας. Οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν υψηλότερη τιμή για προϊόντα σε καταστήματα με υψηλή περιβαλλοντική αναγνωσιμότητα, όπου η οργάνωση και η σήμανση των προϊόντων καθιστούν εύκολη και λιγότερο χρονοβόρα την εύρεση των επιθυμητών ειδών.
Αν υπήρχαν ποτέ λόγοι για να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να επενδύσουν περισσότερο σε σήμανση καταστημάτων, αυτό είναι. Κρατήστε απασχολημένα αυτά τα πιεστήρια ευρείας μορφής ... και αφήστε αυτά τα ευρήματα να σας βοηθήσουν να το κάνετε.
